sábado, 20 de fevereiro de 2016

Brasileiro é quatro vezes mais ligado em promoções do que a média mundial, segundo McKinsey


Ações eficazes de venda

De acordo com a consultoria McKinsey, as ações mais eficazes de vendas nesse cenário são investir em atendimento digital, adequação da estratégia de vendas, precificação e colaboração com parceiros. Dentre elas, Furtado menciona que a precificação é uma estratégia importante para potencializar o gosto dos consumidores por promoções.

Para empresas que vendem a consumidores finais, um bom exemplo vem do setor de bebidas, que diferencia os preços conforme a renda dos consumidores de cada região. Em empresas do mercado corporativo, uma das estratégias é focar o preço do produto conforme o valor de mercado, e não em seu custo. Além disso, Furtado disse que as promoções comerciais têm que ser usadas após uma boa análise de retorno.

“De 70% a 75% das promoções não se pagam. É fundamental ter isso em mente e, ao colocar em prática, ter sistemas, pessoas e processos adequados”.

A popularização dos aparelhos móveis e redes sociais possibilita vários tipos de interação. Entre elas, Furtado menciona a customização de compra baseada em experiências anteriores do cliente e funcionalidades desenhadas de acordo com a experiência de uso de mobile.

Já a adequação da estratégia de vendas passa por adequação da oferta ao cliente e capacitação da equipe, enquanto que a precificação é uma estratégia importante para aumentar as vendas. Em relação à colaboração entre parceiros, Furtado cita ações de sinergia operacional entre empresa e fornecedores.


Bruno Furtado, da McKinsey: com crise, brasileiro ficou mais propenso a pesquisar antes de gastar

"Por DNA, o brasileiro é aficionado por promoção, 64% dos pesquisados admitem a prática, quatro vezes mais que a média mundial. Esse comportamento ficou mais acentuado por causa da crise”. A afirmação é de Bruno Furtado, sócio-líder da McKinsey, no 5º Seminário Perspectivas Comerciais e Econômicas da Amcham – São Paulo, na terça-feira (16/2).

A maioria dos consumidores é fiel às suas marcas preferidas, mas a queda de renda está fazendo com que eles pesquisem bastante sobre ofertas e preços baixos. Porque quem opta por uma marca alternativa, dificilmente voltará ao produto antigo.“O consumidor está gastando menos e de maneira fracionada”, segundo Furtado.

De acordo com a pesquisa da McKinsey, 72% dos participantes disseram que se esforçam ativamente para economizar dinheiro, 62% tem reparado nos preços para decidir a compra e mais de 50% buscam promoções – uma característica importante de consumo, aponta o consultor. Outra característica evidenciada na pesquisa é a fidelidade do consumidor à marca, conforme admitido por 70% deles.

Enquanto muitos se revelam leais à marca, outros a abandonam permanentemente. “Dos 60% de consumidores que trocaram de produtos, 18% deles não pretendem voltar mais. Esses estão perdidos para sempre”, segundo Furtado. “E o restante dos pesquisados, apesar de querer voltar, não vai fazer isso em curto prazo."